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突破POS支付业务市场困境与突破
发布时间:2019-08-20  ▏作者:闪电宝  ▏阅读:

1.多多思考客户为什么一直不签单的原因
 
 

很多小伙伴有一个共同的问题, 就是客户总是在拖延,可是小编却认为不是客户在拖,而是你在拖。如果你总是等着客户改变,而自己却不去改变,不去寻找时机。可能成功吗?做业务从来不要去强调客观理由。客户不签单肯定是你有没做到位的地方,没有让客户满意。所以首先心态要摆正,多从自己身上找原因。

 

2.多多了解客户当前情况,认清客户,找出阻碍你的原因
 

 

做业务,首先要坚信,客户早晚一定会跟你合作,这只是一个时间的问题。我们需要做的就是把时间提前,再提前。

客户目前不成交的原因如下:意识不强烈、没有计划、销量不好、只是代理、品种单一、客户有限、太忙、价格太贵、对你或是公司不了解、不信任、没人管理等等各种理由,所以我们一定要坚定自己的信念,找出原因解决他,不怕客户不跟你合作。

 

3.只要思想不滑坡,思路清晰,方法总比困难多
 
 

我们要随时保持头脑清醒,思路清晰。不要慌,不要乱。遇到问题要去分析、去解决,有问题才有挑战,就像一场战斗一样,战胜它,生活会多很多乐趣。

 

4.想客户所想,急客户所急
 
 

要去了解客户究竟在想些什么,客户担心什么?他有什么顾虑?尽量去帮助客户解决目前的问题,循序渐进。

 

5.要做自己的导演,掌握一切
 

 

你的思想一定要积极,要像导演一样引导客户将自身的劣势变为优势,将不利因素变为有利因素。掌握主导地位。

 

6、为客户解决问题
 

 

多帮助客户事情,对客户认真负责,为客户办实事、办好事,让客户感受我们的工作态度。

 

7、征服客户,发扬蚂蝗吸血的叮与吸的精神
 
 

这种精神不仅要体现在工作时间里,还要体现在业余时间里,做事一定要有耐心,要有锲而不舍,百折不挠的精神,用你的执著感动客户。

 

8、头脑要灵活,避重就轻,解决能解决的
 
 

 

9、做单要常用的方法之假设成交法。

 
 

先让客户观看一下成功的客户案例。然后在签单以前先填写一下表格,当谈的差不多的时候,要说:我们办一下手续吧(签合同打款),不要说太刺的词语。

 

10、“半推半就”之强迫成交法
 
 

强迫成交法,顾名思义,就是以气吞山河之势,一鼓作气将客户搞定。给客户压迫感。

11、编制一个“梦”
 

 

让客户想想我们的产品能给他带来的各种好处,让他梦想成真。

 

12、给客户一些好处
 

 

也可是最后的杀手锏,一定要抓住客户心理,理清谁是重要人物,给什么?怎么给?也要想清楚再行动。

 

13、放弃之以退为进法
 
 

以退为进,不要在一些“老顽固”身上浪费太多时间,慢慢来,但是也不能让他把你忘了。偶尔还是要适当骚扰一下。

 

14、 领导拖拉,不起积极作用,不向老总力荐。
 

 

遇到上述问题,解决方法:向该中层领导施压,向其说明:我们向其推荐了,如果因他的原因没有向老总说明,等老总重视这件事的时候却发现中层领导当时没有汇报,或竞争对手做的好,自己公司没有做到好处,老总找责任人,最终都将是中层领导的责任。通过这种责任归咎的方法,使其不敢怠慢。如果中间领导不重视,影响谈判进程,可从其他途径找总经理的联系方式与其直接对话。

 

15、学会观察,学会聆听。
 
 

在与客户谈单时,一定要多观察,通过对客户(眼神、举止、表情等)的观察,及时了解客户的心理变化,把阻碍消灭在萌芽状态;通过聆听可了解客户的真正需要,与客户达成共识就容易的多。

 

16、 机不可失,失不再来之假设成交法。
 

 

当与客户谈单时,如果你的介绍已经引起了客户的欲望,这时就应使用假设成交法,在与客户聊的同时,把合同及附件拿出,一边和客户聊一些和签单无关的事,例如他们的同行发展状况或对他适当的奉承一下等,一边把合同和附表填好让其签字盖章。

 

17、抓住客户的弱点,临门一脚。
 

 

在与客户谈单时,一旦客户说产品肯定会要,但是还要再比较一下,你回去等我的电话。这时尽量不要等,要抓住客户的弱点,步步为营,先奉承再逼单。

 

18、把握促成签单的时机。

 

 

人的心思是无法掩饰的,总会通过语言或行为表现出来。这时就要留心观察。一般来说,以下所述为客户有购买欲望的时候:

(1)口头信号
 

 

1.讨价还价、要求价格下浮时。

2.询问具体服务的项目,制作的效果时。

3.询问制作周期时长时。

4.询问产品的效果,目前有为哪些客户带来较多利益时。

5.向自己表示同情或话题达到最高潮时。

(2)行为上的信号:
 
 

1.不停地翻阅查看公司的资料时。

2.要求到公司参观,即是表现出对公司有浓厚兴趣。

3.与第三者商量时。

4.表露出兴奋表情时。

5.身体向前倾斜,不断点头,微笑。

6.有犹豫不决表情时。

 

19、促使客户做出最后决定。
 

 

当你与顾客谈判进行到一定程度,遇到障碍时,要设法促成对方做出最后决定。对于不同的情况,可以尝试使用以下方法:

(1)假定客户已同意签约
 
 

当客户一再出现合作信号却犹豫不决,可使对方按你的思维做决断。将客户引入到你的思考中,不再考虑做不做,而是考虑怎么做。这样实际上就是同意做了。促使商谈在这种二选一的商讨中达成协议。

(2)帮助客户挑选
 
 

一些客户即使有意合作,也不喜欢迅速签下单,而是在公司的选择、产品的效果,带来的收益等问题上打转。这时,我们要审时度势,解除客户的疑虑,而不要急于谈合作的问题。

(3)欲擒故纵
 
 

有些客户天生优柔寡断,虽然有兴趣,可是拖拖拉拉,迟迟不做出决定。这时,你不妨故意收拾东西,做出要告辞的样子。有时候这种举止会促使对方下定决心,若真的离开也要及时联系客户,以免被人钻了空子。

(4)拜师学艺
 
 

在你费尽口舌使出各种方法都无法成交时,不妨试试多说些谦卑的话语。这种谦卑的话语,不但很容易满足对方的虚荣心,而且会消除彼此对抗的态度。对方可能会一边指正你,一边鼓励你,说不定又带来签约的机会。

(5 )建议成交
 
 

话术: a)既然一切都定下来了,那我们就签个协议吧!b)您是不是在付款方式上还有疑问?c)您是不是还有什么疑问,还要向人咨询吗?d)我们先签个协议吧,我也开始准备下面的工作。。e)如果现在签协议的话,您觉得我们还有哪些工作要做?如果您们要求很快的话,我们就得赶快做了,譬如签协议、准备资料等。

 

20、签约时的注意事项:
 
 

(1)小心说话,以免说错话导致前功尽弃,尽量不要轻易让价。

(2)尽量在自己的权限内决定事情,实在不行,则需打电话请示经理批准,一定要让客户感受到你已经尽自己最大努力在帮助客户争取最大化的利益。

(3)不要露出过于高兴或高兴过分的表情。

(4)设法消除对方不安心理,让其觉得是最好的选择。

(5)早点告辞。

(6)不能与客户争论,特别是到了最后阶段,更不可因客户的挑剔言论与其争论。

(7)立即提出付款。









    
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